麗珠啟動營銷模式改革 3年內銷售隊伍8千人

日期：2013/7/8

 核心提示：素有醫藥零售界“黃埔軍校”之稱的麗珠醫藥集團股份有限公司，正在進行一場鋪天蓋地的營銷改革。記者獲悉，從2011年起，麗珠集團開始實施營銷改革，加強銷售團隊建設，目前公司已構建一套清晰的從總裁至地方辦事處經理崗位的逐級營銷平臺。

素有醫藥零售界“黃埔軍校”之稱的麗珠醫藥集團股份有限公司（000513，SZ，以下簡稱麗珠集團），正在進行一場鋪天蓋地的營銷改革。

《每日經濟新聞》記者獲悉，從2011年起，麗珠集團開始實施營銷改革，加強銷售團隊建設，目前公司已構建一套清晰的從總裁至地方辦事處經理崗位的逐級營銷平臺。

目前銷售人員接近3000

多份研報顯示，截至2012年底，麗珠集團營銷隊伍已由不足1000人擴張至3000人。

一位麗珠集團內部人士向《每日經濟新聞》記者表示，目前人數接近3000，截至4月底，公司今年已新進銷售人員510人左右。公司將繼續推廣去年改革試點的“云南模式”，計劃在3年內將銷售隊伍擴張到8000人。

該內部人士稱，“銷售人員完成公司任務考核后便可拿到提成，公司不用支付基本工資。”

值得注意的是，在麗珠集團2012年年報中，公司銷售人員共計1461人，與此前公開數據相差1倍。前述內部人士稱，由于外地銷售人員屬于可控的付費人員，其薪酬主要是采取提成形式，故公司在年報中未將其計入銷售人員。

“麗珠集團的營銷體系堪比保險公司的模式，目前看來這種模式取得了一定成效。”一位熟悉麗珠集團的業內人士告訴《每日經濟新聞》記者，近年來麗珠集團先后通過兩次營銷改革實現了業績穩定增收。

該業內人士還告訴《每日經濟新聞》記者，麗珠集團營銷體系采取承包制，在終端銷售的“營銷隊長”有充分自主權，只要是沒有開拓的市場都可以嘗試。

“這相當于營銷隊長從公司承包了一個區域的產品銷售，公司根據他的業績來提點，而他自己來決定下面招多少人做事。”該業內人士向《每日經濟新聞》記者談到，去年麗珠集團特意引進一套IT系統用于銷售人員績效考核，新的激勵制度大大提高了員工的積極性。

的確，從麗珠集團近年的業績來看，此輪營銷改革頗具成效。麗珠集團在2012年報中提到，公司通過持續深化營銷改革、細化營銷管理、加強營銷考核，促使公司制劑藥產品收入增長較快。其中，中藥制劑類產品實現銷售收入13.83億元，同比增長48.44%；輔助生殖類產品實現銷售收入4.58億元，同比增長38.83%.

擴張過快將帶來挑戰

“麗珠集團旗下產品線全，以前主要側重于大中城市的醫院市場，現在擴大銷售隊伍后，這部分力量可以深耕中低端市場，有利于公司開拓新興市場。”該業內人士如是說。

《每日經濟新聞》記者也在麗珠集團投資者關系活動記錄表中看到，公司計劃在年度內完成80%以上省份的新營銷政策推廣，主要體現在強化隊伍建設，加強銷售考核力度和中斷控制、強化學術推廣，提高市場覆蓋率。

然而，在公司大幅擴張銷售隊伍的同時，部分投資者擔憂其銷售管理費用大幅增長而影響業績增速。麗珠集團2012年報中提到，由于經營業績增長帶動員工工資水平增加，去年公司應付職工薪酬增加42.30%.

上述業內人士稱，以前醫藥企業聘用銷售人員主要采用兩種方式，一是支付其基本工資和業績提成；二是找代理商合作。“第一種成本太高，第二種又存在代理商串貨銷售的可能，如果你家產品不好賣，那么就可能被其他產品擠掉，所以麗珠集團的這種營銷體系對企業來說可以降低成本，還能降低風險。”業內人士稱。

該業內人士還告訴記者，由于公司無需向銷售人員支付基本工資，此部分薪酬增長主要來自于業績提成，這樣并不會營銷公司業績。“銷售收入越多，提成才越多，表現出來的銷售費用也就越多，目前看來不會影響業績增長。”該人士向《每日經濟新聞》記者表示，雖然現階段公司營銷改革較為成功，但是未來還存在諸多不確定因素，麗珠集團應避免因擴張過快而帶來的挑戰。